Richtig herum verkaufen

Wer schon mal ein Brot gebacken hat, der weis, dass es gilt, bestimmte Reihenfolgen, Verhältnisse und Temperaturen einzuhalten. Sonst ist das Endergebnis irgendetwas aber kein Brot. Ein erfolgreicher Verkaufsprozess verhält sich ähnlich. Nur wer die einzelnen Verkaufsphasen in der richtigen Reihenfolge anwendet, kann den Vorgang kontrolliert zum Ergebnis führen. Der kontrollierte Ablauf führt über die Vorbereitung, die Erkundung, die Fragen, das Angebot, die Präsentation und die Verhandlung zum Abschluss. Wer den vierten Schritt vor dem ersten macht, kann das Ergebnis seines Handelns nicht kontrollieren und verlässt sich auf sein Glück.

Der Ursprung dieses Fehlers liegt, wie so oft, im produktorientierten Denken und der fehlenden Kenntnis der Kundenbedürfnisse. Mit einer überragenden fachlichen Schulung und einer aggressiven Preisliste ausgestattet ist es dem Verkäufer kaum verständlich, dass der Kunde nicht anbeißt. Die Frage, „Warum?“ nimmt in diesem Zusammenhang eine Schlüsselstellung ein. Man weis nicht wirklich, warum der Kunde nicht kauft. Genauso wenig wüsste man nicht exakt, warum er kauft, wenn er es täte. In einer Stimmung der Allwissenheit schmeißt man die Zutaten in den Ofen, ohne nachzusehen, ob die Temperatur stimmt. Es ist eine Sache der Analyse und des richtigen Timings.

Wie im Ackerbau braucht man auch im Verkauf die Hilfe von Experten. Es gibt auch einen Experten, der alle Kundenwünsche genau kennt und weis, was ihn zum Kauf bewegen würde. Dazu ist er noch bereit, uns alle Geheimnisse des Erfolgs zu offenbaren. Es ist der Kunde selbst.

Also fragen wir ihn. Die nötigen Fragen dazu sind so simpel, dass sie uns schwer über die Lippen gehen: „Was würdest Du gerne tun?“, „Wie möchtest Du das machen?“, „Warum ist das wichtig?“ „Was ist Dir das wert?“ usw. Es gibt einen ganzen Katalog an Fragen, die, wenn man Sie wirklich ernst nimmt, nicht aufdringlich oder ‚verkäuferisch’ sind. Diesen Katalog kann man nicht irgendwo downloaden, sondern man muss ihn selbst erstellen. Man muss ihn auch nicht wie eine Hausaufgabe im Büro abgeben, sondern muss ihn selbst anwenden. Normalerweise versteht jeder, dass wir nicht etwas verkaufen können, was der Kunde gar nicht schätzt oder braucht. Aber wir versuchen es jeden Tag. Wir machen Angebote, ohne vorher zu fragen. Wir haben einen Produktkatalog, ohne die Wünsche zu kennen. Das macht nicht einmal der Weihnachtsmann.

Viele Verkäufer wollen den Kunden in den Rahmen des Produktprogramms pressen. Sie fordern vom Kunden, das Programm zu verstehen, denn es wurde schließlich vom Produktmanagement wissenschaftlich erstellt und von der Geschäftsleitung preisoptimiert. Sie verkaufen, was sie verkaufen sollen und was der Kunden brauchen soll. Der Kunde wird nicht gefragt, sondern herausgefordert, das Programm zu verstehen.

Ist das zeitgemäß?

Wie Kunden so angesprochen werden, dass daraus eine langfristige, lohnende Beziehung wird kann bei uns erlernt werden. Einfach hier anfragen!